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最暢銷的網球拍是如何制造出來的？

發布日期：2014-11-12 10:29:59

? ? 在一百多年的網球運動史上，網球拍是和這項高雅運動關系最密切的物品。科技的發展促進球拍性能的不斷提升，也推進了網球運動技戰術打法的不斷演變。作為一種非常專業的商品，網球拍的銷售數據并沒有得到足夠的統計和重視。但各個年代，仍然有一騎絕塵，銷量遙遙領先的型號得到球迷、消費者和市場各方人士的一致認可。

? ? 木拍時代Dunlop網球拍占據了絕大部分市場份額，在短暫的鐵和鋁球拍時代，wilson T2000網球拍銷量占據第一，進入碳素球拍時代，Prince的加長型球拍尤其是張德培使用的型號一度行銷全球。最近三十年，碳素纖維科技的成熟，使得各個品牌之間球拍同質化現象嚴重，球拍材質基本相同，銷量的決定因素落在了代言明星的市場號召力上，而球星的市場號召力則由大賽成績+個人形象兩個關鍵因素決定。90年代阿加西和桑普拉斯作為絕代雙驕，其代言的HEAD Radical和Wilson Prostaff型號球拍最受歡迎，隨后網壇進入費天王時代，其代言的延續自桑天王的Prostaff球拍依舊市場領先，但是這款球拍，卻不是2000年以后全球銷量最高的網球拍，銷售桂冠落在了90年代中期才進入網球拍市場的法國品牌Babolat身上。

? ? 作為網壇最古老的品牌，當1874年溫菲爾德上校發明網球規則的第二年，Babolat的創始人Pierre ?Babolat就開始為網球選手制造網球線（天然腸線），但是Babolat制造網球拍則是延遲到120年后的1994年。幾乎可以說Babolat是目前最年輕的網球拍品牌。那一年，Babolat公司的主席，創始人的曾曾孫，同樣名為Pierre Babolat，決定推出一款名叫Pure Drive的網球拍，就是圖片上這支：

? ? 如圖表現的，這款球拍的問世，如新苗破土，在之后二十年經過7代改進，茁壯成長為Babolat品牌下最大的一棵搖錢樹。也在2000年進入世界上最大的網球市場——美國之后，在隨后幾年迅速占據了全球銷量排行榜榜首，至2009年，根據美國體育用品市場調查統計數據表明：Babolat網球拍取得25%的市占率，其中Pure Drive球拍及其衍生款式占據銷量排行榜前三名。并且PD成為全球通用簡稱，獲得極高的人氣和來自各個層次水平選手的歡迎。

? ? 此款球拍面世20年來，從0起步，達成今日百萬銷量，小結其成功因素，大略有如下幾條：科技創新、明星代言且面向未來球員、持續的營銷策略。

1、科技創新：

? ? 1994年第一代PD面世之前2年，Babolat首先研發了用于網球拍各項參數檢測用的RDC球拍檢測機（如下圖），對當時世界上暢銷的網球拍進行了全方位的參數測量，并且建立了一整套表征球拍和球線使用性能的數據體系，RDC測量系統至今仍然是業內最權威的球拍參數測量方法。

? ?abolat在分析了當時主流的各類球拍之后，為自己的首款球拍設置了一組最科學的參數，20年后來看當時的決定，無疑具備非常超前的意識，在90年代職業網壇還是90-98平方英寸小拍面球拍較為流行，而Babolat的首款球拍拍面定位100平方英寸，以當時的定義，介于Midplus（98+中大拍面）和Oversize（100+超大拍面）之間；300克的重量也屬于較輕的專業球拍；特別是當時平擊打法為主流的網壇，選手大部分使用18根主線的密線床，而Babolat 的PD采用了16根主線（豎線）和19根橫線的開放性線床。隨后20年，Babolat球拍的開放線床和較高的硬度，配合上比利時Luxilon網線的強力支撐，完全改變了網壇的流行打法，上旋球變成了非常重要的攻守手段。反過來也可以說，職業網球選手打法的改進和網球器材的研發同步演變，促進了網壇技戰術打法的進化。20年后的今天，PD定下來的球拍參數，已經成為行業標桿和黃金參數：各個品牌都有一款100平方英寸拍面，16x19線床，300克的網球拍作為主流型號面向市場，如同1.6排量之于汽車，4.5寸屏之于手機。

? ? 順帶加一段題外話：對現今網壇貢獻最大的品牌，球拍方面是Babolat，但作為Babolat起家的主業網球線方面，卻被一個行業外的比利時品牌Luxilon完全超越，這位后起之秀在短短20年內幾乎完全代替Babolat歷史悠久的羊腸線，成為職業選手的第一選擇。至2009年被行業的另一大鱷，美國wilson通過包銷所有產品的方式，間接收購了這家比利時球線品牌。這段題外話是想說：科技創新，才是品牌發展的根本。

? ? 回到Babolat PD球拍的科技創新上，在1994年推出第一支網球拍的時候，網球拍材質使用碳纖維已經30年以上，球拍材料學還沒有重大突破，Babolat研制自己第一支網球拍采用的也是成熟的碳纖科技，無非采用最高標號等級的碳纖維保證品質。PD最重要的創新是在球拍拍框結構上。如下圖所示：

? ? 當時網球拍的拍框結構一直沿用木拍時代四四方方有棱有角的直邊造型，這也是網球運動發展百余年來器械和運動規律相結合，平擊打法（擊球時拍面和球運動軌跡成直角）占主流而形成的結果。Babolat的PD則完全不同，采用圖中的橢圓結構制造球拍拍框，這種結構大大提高了拍框硬度，使得擊球時候球感更加明顯，擊球清脆利落，落點控制精準。更重要的是和較硬球線結合之后，通過拉上旋打法可以大大增加球的旋轉，這款球拍的出現，大大推動了網壇旋轉球打法的普及。

? ? 不過這個結構的創新性受到質疑，業界傳言，Babolat 第一支PD球拍的原型來自于當時網球球拍第一大工廠臺灣Pro Kennex的Pure Destiny。當然，pd的成功并不僅僅因為這個橢圓型拍框，一個同等重要的改進發生在1998年第二代PD身上：

? ? 第二代PD使用了稱為Woofer的護線管，主要改進是緊貼拍框部分的線管增加了一段圓弧，讓網線以自然延展的方式穿過線管，而不是之前網球線以90度直接折進線管，這樣擊球時產生的線的伸縮阻力較少，就會減少擊球能量的耗散，也減少了球撞擊球拍產生的無規則震動，即球拍感覺不震手了。Babolat廣告詞稱之為史上第一款互動科技球拍，意即球拍線床像施加魔力一樣會主動幫你加力擊球。廣告詞無疑夸大其詞了，我個人覺得這個技術來源有自——早前Yonex 羽毛球拍的Muscle Weaver科技（如肌肉隆起的護線管）。總之Babolat的Woofer大獲成功，它大大改善了網球拍的擊球感，使擊球更加有力同時雜亂震動感減少，這一代起的pd獲得了良好的口碑，大眾突然發現了一款手感舒適擊球準確又能拉出強力旋轉的新球拍，在英語國家，網球領先人群給了這種手感一個術語：“POP"，這個詞沒有相對應的漢語精準的翻譯，我理解是既有pingpong如同乒乓球板擊球的痛快，也含有poplular流行性廣受歡迎的一層意思。

? ? 1998年對于Babolat來說，是一個特別的年份。在1998年9月8日震驚全球的瑞航111班機空難事件中，全機229人無一生還。該航班從紐約肯尼迪國際機場起飛前往瑞士的日內瓦國際機場，瑞士著名網球運動員馬克.羅塞特，由于在周一舉行的美網公開賽第一輪比賽中失利，決定搭乘周三的瑞航111航班返回日內瓦，但是在登機前的最后一刻忽然改變主意，決定改乘周四班機回國，因而避免了一場空難。但是遇難的229人中，卻有剛剛躊躇滿志進入球拍領域的Babolat掌門人Pierre Babolat。不幸發生之后，家族重擔落在了年僅28歲于美國求學的第五代傳人Eric Babolat身上。禍福相依，在新一代年輕領導人的帶領下，Babolat從1998年迅速崛起，同一年早些時候的法國網球公開賽，Babolat簽下的第一個球星——西班牙人卡洛斯.莫言手持PD為Babolat帶來了第一座本土的大滿貫，從此宣告Babolat球拍成為一線品牌。

? ? 隨后十多年的時間里，Babolat PD球拍的基本參數不變，但每過2-3年就會進行一次小的更新換代，以下是一覽表：

? ? 1. Babolat Pure Drive (Non-Woofer) [1994]

? ? 2. Babolat Pure Drive (Woofer) "Drive series" [1998]

? ? 3. Babolat Pure Drive (Woofer) "Drive Team" [2001--exact same racquet as previous version, except for cosmetics]

? ? 4. Babolat Pure Drive (Woofer) Team [2003--after Babolat changed their logo]

? ? 5. Babolat Pure Drive (Woofer) Cortex [2006]

? ? 6. Babolat Pure Drive (Woofer) GT [2009]

? ? 7. Babolat Pure Drive (Woofer) GT [2012 update Cortex Active]?

? ? 這之后采用的新科技主要是2個：過濾有害震動的Cortex技術和采用更致密碳纖維的GT科技，但我認為橢圓拍框和Woofer線管才是奠定Babolat PD取得巨大成功的最重要的2塊基石。同時有規律的更新換代又保持傳統，這款球拍的口碑得到世界范圍的傳播，使得銷量年年增長，最終取得行業第一。

2、明星代言、面向未來球員：?

? ? 作為后起的球拍品牌，Babolat在進入球拍行業之前，就深刻認識到網球明星的市場號召力。對于一個新品牌要花大價錢去和知名球星簽約代言，是一件非常冒險的決定，比如費德勒的代言費用每年上百萬美元。簽下代言人并不意味品牌推廣一定成功，因為在競爭激烈的網壇，任何一個球員都可能因為種種原因成績不佳甚至退出網壇。但是明星代言對于球拍品牌又是不可或缺，Babolat 在推出第一款球拍的時候，就簽下了當時的紅土高手——卡洛斯.莫亞。又憑借球拍本身良好品質，莫亞也很快在98年獲得大滿貫，可謂雙贏合作。并且在莫亞的幫助下，Babolat發現了西班牙新一代有潛力的年輕人，尤其是莫亞的好友，納達爾。2003年，Babolat就和年僅18歲的納達爾簽約，很快納達爾就表現出特異的網球天賦和完全不同于此前任何選手的網球新打法，Babolat也為配合納達爾超強旋轉球打法，借此在pd基礎上推出另外一個變種——Aero Pro Drive，從名字既可以看出其主要是空氣動力學上改進減少風阻，更加適合拉旋轉球。隨著之后十年納達爾走向輝煌，Babolat也開辟了另外一個系列的經典球拍。

? ? 在大西洋的另外一邊，世界上最大的網球市場，本土明星羅迪克是頭號美國球員，2000年才進入美國市場的Babolat不惜重金簽下羅迪克，并專為他推出PD Roddick簽名版本，甚至2005年還為他開發專屬網球鞋。羅迪克也以2003年美網冠軍作為回報。

? ? 與此同時，在遙遠的東方，有個武漢女孩自己選擇了一款使用起來非常順手的球拍，這就是已經廣受歡迎的Babolat Pure drive 球拍，若干年后，這個女孩也在法國大滿貫上刻上自己的名字——李娜。

? ? 由于Babolat較晚進入球拍產業，在已經成名球星的選擇上空間不大，因此從最初階段Babolat就將目光轉向未來之星，他們大力資助少年球員，讓各國尤其是歐洲青少年選手從小就使用Babolat球拍進行訓練，大家都清楚，一旦球員使用了一款球拍，為了穩定的競技狀態，不會輕易更改球拍，這是一種難于改變的習慣，甚至是本能。Babolat播種于未來的明顯策略獲得巨大的成功，在2008年之后進入收獲期，ATP排名前十球員使用babolat球拍經常保持在3位以上，WTA球員甚至過半使用Babolat球拍。由于網球運動是一項最受歡迎的個人運動，球星魅力非常大，對代言商品的推動作用非常明顯。我們可以從勞力士、奔馳請費德勒代言，昆侖山礦泉水伊利牛奶請李娜代言看出這點。20年間使用Babolat PD球拍在重大賽事取得佳績的球員如此之多，如莫亞、羅迪克、克里斯特爾斯、李娜等等，使得這款球拍的曝光率相當高，每年不間斷的賽事直播即為球拍進行了大量的廣告宣傳。

? ? 除了球星代言外，Babolat球拍本身設計也符合網球技戰術打法發展的需要，并且通過青少年球員的長期使用和打法創新，相輔相成地促進網球運動的發展，也強化了品牌的市場地位。

3、持續且健康的營銷策略

? ? 網球拍作為非常專業的商品，既需要一般消費品的廣告營銷策略，也需要專業體育器材的銷售之道。現任CEO Eric Babolat是非常成功的體育營銷專家，既堅持家族傳統又具備世界性眼光，他經營Babolat的理念是 Long-Term, Patient Growth，他具備足夠的耐心，并且明白自己的優勢，Babolat營銷口號是：Tennis runs in our blood（網球在我們血液中奔騰）。他非常清楚網球是Babolat 品牌的基礎，所以他延續家族傳統將品牌深深植根于網球領域，不貿然進入其他運動領域。同時，Eric也認識到體育用品不同于快消品，這是品牌緩慢增長的市場，所以Babolat核心的價值觀是為網球運動服務，為網球運動作出貢獻。他認為成為網球領域每個方面的專家是babolat面臨的挑戰，“當我們開始研發和銷售某個新品類產品的時候，我們都以領導性品牌要求自己。” ?1994年推出球拍產品線，2005年推出網球鞋產品線，乃至至今仍在研發而未全面推出的網球服裝方面，Babolat都以最高品質和最佳品牌要求自己。作為家族企業，Babolat也有足夠的耐心不追求短期內的銷售目標，而是以打造最受大眾歡迎的高品質產品為目標。

? ? Babolat除了產品專業性外，也非常注重銷售渠道的專業性。Babolat在世界范圍內建立起穩定的經銷商隊伍，這幾乎是目前Babolat最寶貴的資源，Babolat對經銷商的要求是專業和可靠。對于可信賴的經銷商，Babolat也給予充分的支持和保護。來自紐約的Mason Tennis網球店老板Mark Mason說：“babolat已經是最知名的網球品牌，市場占有率遠超其他網球品牌。但是他們從來不給超市或者大批發商供貨，我也從未見過Babolat球拍以低價傾銷到市場上。經營其他品牌的商家都把眼睛盯在利潤上，而經營babolat最大的利潤就是和babolat在一起就可以。我很少碰到顧客到我店里來買Pure drive球拍的時候，要求我給他們更低的價格。” Mason認為穩定的銷售策略是因為Babolat公司不是一個超級大的公司，處于高速成長期，沒有條條框框各種公司制度約束，經銷商只要反饋有個別人破壞價格體系，以低于MAP(最低廣告價格）銷售，主席Eric Babolat都能做出迅速反應。

? ? 來自康涅狄格州的Tony Taverna擁有2家網球店，他認為Babolat銷售如此強勁的原因是：“他們有球拍產業最清晰的銷售政策和職責分配。”他說，“Babolat具有其他品牌無法做到的幾點：至少2年以上的新球拍的市場生命周期；Babolat對庫存管理良好，在推出新科技新球拍之前，老款球拍能以最少的降價銷售掉；他們合理的推進球拍進入市場而不至于造成過量的供給；成功地管理經銷商團隊，使得最專業最優質的經銷商能夠獲得最好的收益。”

? ? 總之：通過專業的研發團隊打造產品，通過專業的明星人物去宣傳產品，通過專業的分銷渠道去銷售產品。由此建立起了一款世界級的專業網球產品，也建立起Babolat這個領先的品牌。

? ? Babolat PD已經取得全球銷量第一的成就，但前進的腳步仍未停止。今年，全新概念的智能球拍，Babolat Pure Drive Play已經在美國市場率先發布。通過對普通型號PD的改造，增加各類傳感器和分析軟件，再和手機app結合，PD已經進化到可以幫助球員分析擊球狀況，進行技術統計，找出薄弱環節進行改進。球拍智能化的時代也由PD引領到來了。如同蘋果重新定義手機一樣，過去20年PD重新定義了網球拍，未來也許還要重新定義。

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